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_全球婴童网,解读涂料行业难管理内幕

如今玩具是一个蒸蒸日上的好行业,因此开一家加盟玩具店也自然是前景非常不错。不过你知道儿童玩具加盟店的经营技巧有哪些吗?如果不知道,就赶快随着我们皇家迪智尼来看看吧!

随着终端工作的发展,营销上又将终端细分为:硬终端、软终端和终端促销策略三个部分。硬终端指展台位置、展台制作、焦点布置、样机出样以及其它终端物料等;软终端指导购员管理和培训、价格控制、商场客情关系等;终端促销策略,顾名思义指公司和卖场开展的各种促销活动。对于一个导购主管来讲,怎么在腥风血雨的终端战役中,做好自己的终端工作呢?

涂料行业是化工行业中公认的阳光企业,在近几年有非常好的发展态势。随着人们生活水平的提高和消费者品牌消费观念的加强,投资经营涂料店的也日益增多。但是,有这样一个现象:涂料店同样的品牌同样的产品,由于经营管理能力的不同,加盟商经营的业绩有很大的差别。结合多年的终端零售管理经验,总结出涂料店管理的工作内容,希望能与同行共同探讨,并对涂料店经营者有所帮助。

一:加强人性化管理,稳定玩具店人才队伍。

首先做好导购员的管理和培训工作,建设一支有战斗力的队伍。

一、导购技巧

儿童玩具店员工是店内宝贵的财富,我们必须深刻地意识到这一点,玩具店所有的销售都是通过导购员来实现的。由于导购员长期在基层工作,地位不高,加上打工谋生的思想,心理脆弱,情绪的波动性较大。大多数玩具店经营者无视导购员的这一状态,以老板自居,对导购员冷眉冷眼,缺乏人性化的关爱与系统的管理,致使玩具店内的中坚力量处于弱化状态,人才流失严重。

一、招聘导购员

涂料方面非常讲究专业知识的,这就要求导购人员不仅要熟练掌握一般的导购技巧,还要对产品本身、产品特点、搭配方法、保养等具有全面专业的了解,还要比客户自己更了解应该选购何种规格和式样的油漆产品,另外,要学会把握顾客的心理,掌握市场的趋势,一个非常专业的导购能深深赢得客户的信任并建立忠诚的消费关系。导购技巧的提高一方面要靠平时的实践积累,另一方面要利用一切机会交流与学习。 二、服务质量 有的消费者到些油漆店时感觉死气沉沉,而到另一些涂料店感觉轻松愉快,很有购物欲望,这之间的差别往往同店铺的硬件设施关系不太大,主要是导购人员的这些“活”的元素所营造的氛围不一样而造成都市的。 如果顾客进到店里看到的是导购员在闲聊或发愣,就会自然的产生看看就走的想法。而热情友好的导购员能给人一种亲近的感觉,能激发人的购买欲望,有的客户本来没有打算购物的,因为心情一好就购买了! 很多店长也知道服务的重要,也制定了严格的服务规范,但真正打动人的服务绝对是真诚、自然、发自内心的,是没有办法靠制度强迫出来的,所以店长在平时就应该注意关心导购员的工作、甚至生活情况,把握她们的情绪,为她排除顾虑,保证她们能有轻松愉快的心情和充沛的精力去服务客户。同时还要懂得激励店员,从深层次激发她们的工作热情,以达到更高的目标。 三、人员培养 人力资源是企业的第一资源,专卖店经营者应建立一套完整的招聘培训、选拔的制度,同时提供公开、公平的竞争空间和发展机会,配以具有竞争力的薪酬福利制度,培养优秀的人才,为涂料店的发展壮大积累资本。值得注意的是,优秀的涂料导购员需要长期的培养,因为涉及到非常多的专知识。所以在平时,专卖店经营者就应当做适当的人员储备,一方面可以防止人员管理工作的被动,另一方面也能避免可能的人员流动风险。 四、货品陈列 一个货品放得很乱的涂料店只会打击客户的积极性和购买欲,涂料产品在最初设计时,设计师在产品的款式和色彩上都花了很多心血,油漆系列化和色彩的互补方面也是很多讲究,产品的风格和特点在陈列时会因店铺的内部结构、内部环境和所处地理位置的同而有不同的表现方法,正确的陈列才能有郊体现品牌的个性特征,这就要求店主要结合自己店铺的情况,同厂家及相关人员交流学习,就色彩搭配、油漆款式、系列主题等按专业的方法操作。同时在涂料陈列理念及搭配方式等方面多学习多积累,提高自己的的鉴赏能力和陈列小平,做出自己店面的特色。

二:实施品牌营销,打造核心竞争力,提高品牌的知名度和美誉度。

优秀的导购从哪里来?总结经验,无非以下两点:

核心竞争力体现在品牌、产品、核心技术、服务品质、管理、创新、人才、市场占有率、成本优势等方面。如今玩具店品牌的多样化为顾客提供了更多的选择,玩具店的竞争更是呈现白热化局面,竞争体现为全方位的竞争,如品牌、产品、核心技术、服务品质、管理、创新、人才、市场占有率、成本优势等方面,为此玩具店必须打造自己的核心竞争力,在强化内功上下功夫,不断引入新服务项目、新仪器、新产品和新技术,满足顾客不断增长的美容需求。要不断提升服务品质,提高顾客的满意度和忠诚度。

1、从竞争对手那里“挖掘”

三:建立导购队伍,主动出击,积累新顾客。

这是一种立竿见影的方法,把竞争对手的优秀导购挖过来,不但加强了自身的终端力量,而且这种釜底抽薪的方法也是对竞争对手的有力打击。但是,挖人不是一朝一夕之功,要善于放长线钓大鱼。先是多方面打探和验证,确认这名导购员真的很优秀,然后开始关注并长期观察她日常工作的必表现和工作业绩;再施展功夫慢慢接近并适时的给与关怀,待对方消除戒心之后开始探测她的心思,了解她对她企业的看法,得知对方的去留意向,若对方若有所思的时候,就进行一番猛烈的劝导,并许以合理的待遇,这样就基本搞定了。

不断引入新顾客是玩具店能永续经营的关键,绝大部分玩具店在招揽顾客,开发客源方面缺乏主动性,灵活性。传统的经营方式是大门朝南开,坐等客进来。而今的市场竞争激烈,这种坐等客进来的方式已经不行了,玩具店经营者要想方设法组建自己训练有素的导购队伍,主动出击,每天保证有新顾客来院做护理,有条件的还可以广泛利用一些媒介来宣传,扩大知名度,吸引更多的顾客光临,新顾客的不断加入是玩具店永续经营的根本。

2、吸收新人

挖人是一种方法,但不是唯一和持久的方法,你挖别人的,别人也能挖你的。发现有发展潜力的导购新人,靠自己培养才是根本。

吸收新人不仅仅是靠简单的一两面试,还要靠我们的市场工作人员独具慧眼,总结规律。比如说:要看她的导购意愿及对公司的忠诚度,表达能力如何、可塑性强不强,有没有霸气等,而不仅仅是她的外表,更不能因为个人原因,置公司利益不顾。

二、培训导购员

培训一支导购队伍的蓬勃发展、不断进步的推动力,即使最优秀的导购员,如果长时间的不培训,也会出现知识落后,不适应终端发展的问题。导购员也会逐渐对公司失去信心。因此,培训工作万万不可忽视。导购员培训,总结以下两点:

1、企业文化培训

由于岗位的原因,导购员长期处于终端,无论在地理上还是心理上都与总部存在着很大的差距,所以在导购培训工作中,应详尽、系统的介绍公司的企业历史、发展概况、荣誉、相关认证、战略规划等。许多东西,只要用心去挖掘,都能找到属于本企业的亮点,在这点上外企是最值得我们借鉴。企业的荣誉和奖项、专利等不但可能使导购在向顾客介绍产品是具有更强的说服力,而且可以使她拥有与企业共同的自豪感。举个例子,就像一个大学生,如果你告诉你是北大或清华毕业的,别人就会对你刮目相看的。同样,当别人知道你企业辉煌的历史或背景,也一样会对你的企业和产品,刮目相看。

归根到底,对导购企业文化的培训,就是增强她们对企业的认同感和归属感,第一、让她们明白给谁干;第二、让她们为企业自豪;第三、让她们愿意在这干。

2、导购技巧的培训

首先,精通产品的卖点

这是导购员的基本技能,精通产品的卖点,挖掘所卖产品的与众不同之处。只有这样,才能在林立的品牌中脱颖而出,创造良好的销售业绩。我们很难想象,自身对产品对产品都不熟悉的导购怎么去说服顾客购买呢?这里的精通卖点,还包括对竞争品牌的产品要害,知己知彼,这样才能扬长避短。

其次,善于识别顾客

作为一个导购员,每天接待各种各样的顾客。许多导购经常遇到这种情况:在使尽浑身解术,说得口干舌燥后,才发现所推销的顾客根本不是“真正的顾客”,或者就是别的品牌或商场的探子。导购员要在长期的工作实践中,不断总结,练出一身如何识别和搞定顾客的硬功夫,能够从人群中一眼就能判断出谁是真正的顾客、是怎样的顾客以及需要用何种方式接待,来促成销售。

再次、找准顾客的需求

针对真正的顾客,如何尽快地摸清他们的需求呢?事实上,不论什么型号的冰箱,只要导购员用心挖掘,都能把它分出个一二三来,这样,在找准了顾客的真正需求之后,就能够做到“看菜吃饭,量体裁衣”,确保顾客满意而归。

再次之,触动心灵的感情

找准了顾客的真正需求后,下一步要对顾客“动之以情,晓之以理”。一般讲来,除非是某个品牌的“拥戴者”或“回头客”,一般顾客在刚接触一个品牌的时候会不自觉地带着一种质疑,这个时候如果导购不识趣的上前“胡吹海侃”,顾客可能立马表示“没什么,随便看看”的搪塞,这恐怕是每个导购不希望得到的回答。因此,我们不妨从最简单的问候入手,循序渐进,用最为有效的方式首先博得顾客的认同。只要认同你了,下面就好办了。

最后,将心比心,换位思考

有很多导购,在推介冰箱过程中往往出现“底气不足”或“言不由衷”的尴尬。这主要因为有相当多的导购员总把自己的角色定位为推销员或局外人来做导购工作,与顾客的沟通只是表面性的“规劝”,再加上对冰箱的卖点没有烂熟于心或对所卖的产品缺乏自信。因此,在日常培训中就要求导购必须“沉”下去,把自己当作顾客的消费顾问,设身处地为顾客着想,将心比心,在内心中设想自己就是顾客,自己如果来买,会有什么样的问题,会关心哪些方面,会在乎哪些服务,真正做到这样的话,导购员的导购技巧就会慢慢提升,亲和力也会在不知不觉中增强。

在实际工作中,我们常用的导购培训方法有以下几种:

①单向讲授法

②双向交流法

③小组讨论法

④实例分析法

⑤角色扮演法

⑥现场实战法

三、管理导购员

要导购员不断认真学习和增强产品知识,提高促销技能。定期考试,作为考核导购员重要手段。要导购用饱满的热情和耐心对待每一个顾客,凡对来我展区的顾客置之不理、视而不见的,给予处罚。不愿主动协调解决,沟通顾客的问题,或根本不解决,或因解决不到位引起投诉的,追究责任人,相反解决好受顾客或商场表扬,给予奖励。要时刻关注本商场内竞品德出样,促销活动,并收集相关的信息及市场动态,并及时上交分管部门。没有制度就谈不上管理,要严格执行公司制定的《导购员考勤规定》《导购员考核规定》《导购员报表管理》《导购员薪酬管理》《导购员行为规范》《终端陈列和售点宣传标准》《巡回检查制度》和《违规处罚制度》等。

在管理过程中除了这些“制度化”的管理外,还要对他们有“人性化”的管理,要对他们问寒问暖,多一点关怀,少一些无端责备,耐心的与他们沟通,切实地帮助他们解决一些困难,给予有效的激励,让他们感觉有个光明的前景,把导购员特别是一些优秀的导购员牢牢地团结在我们周围。其最常见的激励方式有以下两点:

①更高层次的培训激励

对导购的培训要分好级别和层次,通过常规的培训有效地激励管理导购,优秀的导购才有更高层次和更好培训的机会,例如安排到企业总部参加培训或者安排导购参加公司业务会议等,使其感觉自己职业成长有机会。

②物质和精神同激励

给于优秀导购以物质上的奖励或者评选“销售标兵”颁发奖章,通报表扬,用此来鞭策后进,鼓励先进。

其次,协助和督促市场主管做好终端工作

导购主管70%的时间是围着终端在转,比市场主管在终端花的时间还多,因此导购主管有责任也有能力协助和督促终端的管理。我认为在这一块的工作主要有这些:售点日常检查工作、节假日手电布置、展台制作效果的监督和反馈。

第三、做好终端信息整理工作

导购员总抱怨公司不了解市场,不对症下药,公司则认为终端人员反馈不及时,不正确。在未来工作中导购主管将是上情下达,下情上传的重要一环。终端信息工作虽然千头万绪,但我认为可以划分为信息下达和信息上传两部分。

1、信息下达

对于企业内部的市场信息,我希望做到导购员人人都要及时准确地了解,紧跟公司的动态。比如公司又推出了哪些新品?这些新品有哪些特别突出的功能和卖点?这些功能和卖点能给顾客带来什么样切身好处?公司最近有什么促销活动?公司近期在央视、《江南都市报》等媒体做了哪些内容的广告和软文?公司近来又获得了哪些荣誉、认证或奖项等,让我们的每一位导购员做到“心中有数”。

2、信息上传

这是导购主管终端信息工作的重点。一般有两个途径,首先通过《导购主管信息州、月报表》、《导购主管工作总结表》反馈市场信息。市场信息如何获取呢?

来自消费者

顾客作为冰箱的最终购买者和使用者,是终端市场信息收集过程中的重要对象。例如公司要调查光顾某一卖场的不同消费群体的消费层次,这时就要看性能基本相同的冰箱,什么样的价位,顾客愿意购买并买的起。要能够充分把握当地顾客对冰箱的购买趋势和消费方向。例如淡季什么容积的冰箱卖的好,旺季又是什么样的冰箱比较畅销。

要做好这种市场信息的收集工作一定要做个有心人,要细心的观察我们的每一个顾客,将他们的消费特征、购买力、谁能做主等信息都总结记录下来,通过长时间的工作积累,必然能够归纳出一份关于商场消费群体及特征的最真实、最可靠的原始资料。这些信息积累到一定的程度,就可以发现顾客的普遍性和共性,对我品牌的销售将会如虎添翼。

来自竞争对手

在对竞争对手信息收集的过程中,要着重突出的是:对方推销时如何向消费者介绍产品卖点,他们的产品卖点是否和我们产品卖点有冲突。如果有,他们如何攻击我们的产品卖点的等等。关于竞争对手的价格收集,我们的工作重点是掌握对手的主销产品以及它在卖场最低售价、而不是标牌价。另外关于竞争对手的终端信息,我们要密切关注竞争对手的促销活动,在促销活动期间竞争对手的产品定价是怎么样的,它的赠品怎么样以及如何送,消费者的反响如何。此外,商场的柜组长那里的竞品信息非常丰富,因此,搞好与柜组长之间的关系将使我们的工作受益匪浅。

来自经销商

经销商的一些内部资料如销量、库存等方面的文件对公司而言相当重要。通过经销商的这些资料可以获得关于我们产品销量、库存、赠品等方面比较完备的情况,从而推知是否又要让经销商进货、打款,同时还有助于我们及时调整销售重点和方向。

更关键的是,通过经销商我们还可以直接获取竞品的销售资料,如他们的最低成交价和产品库存情况等,获得了这些资料我们就可以对竞品的下一步的销售计划、促销活动等作出大致的预测,因为经销从竞品那里大批的进货和现有库存必将是竞品下一步销售活动的重点。

值得注意的是,收集这些信息,无论来自顾客、竞品还是经销商,不是我们最终的目的,关键是要将来这些终端信息及时进行反馈和处理,并采取相应的对策。这样公司才能及时地调整促销活动、销售策略和价格策略,从而有效地打击竞争对手,促进终端零售的迅速提升。

作为一个导购主管,还要不断地撰写优秀的导购案例、开发培训材料为公司提供培训信息。例如在销售过程中灵光一现说的一段话或灵机一动的做的一件事结果促成销售的成功,这些内容时候总结出来,融会到日常的培训工作中。

那么,怎样才能算是一名合格的导购主管呢?我认为作为一名合格的导购主管应该具备以下几个素质:

①要有强烈的自信心

②要有强烈的责任心

③要具有较强的终端卖货能力。导购员是一个注重业绩的岗位,导购主管没有出色的卖货能力,如何能够服众。在此基础上还要具备较强的协调管理能力,并且善于完成执行性的工作。但是导购主管不是后勤,不是纯粹的打杂辅助,而要发挥市场一级先锋队伍的作用。

④将导购的培训作为工作的核心。不仅仅要把培训当成一种任务,更要当成一种责任,帮助导购提高,给他们新鲜血液。无论是产品知识、促销技巧、市场分析、心理鼓励,每次都能让他们学到一些的新鲜的东西,这样才能树立你的权威,提高你的领导力。

⑤导购主管还要不断地学习,做到给导购一杯水,自己要有一桶水。

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